5p Szerző:
UNIQA Publikálva:
2024-10-10 15:06:20
Az értékesítés pszichológiája – Hogyan nyerj meg ügyfeleket?
A sikeres értékesítéshez elengedhetetlen, hogy ismerjük az ügyfelek érzelmi szükségleteit is, hiszen a legtöbb ember inkább érzelmi alapon hoz döntéseket. Robert Cialdini pszichológus Befolyás című könyvében hat alapvető elvet vázol fel:
Viszonosság
A hangsúly azon az érzelmi igényen van, hogy valamit visszaadjunk, miután kaptunk valamit: ha a vállalat mindent megtesz annak érdekében, hogy valami jót tegyen az ügyfélért, az ügyfél késztetést érezhet arra, hogy cserébe vásároljon.
Elkötelezettség és következetesség
A marketing erőfeszítések kiaknázzák az ügyfeleknek azt a szükségletét, hogy bebizonyítsák, hogy elkötelezettek céljaik iránt. Hatékony megközelítés, mert ahhoz, hogy valaki elkötelezett maradjon, következetesen kell használnia a vállalat termékeit.
Társadalmi bizonyíték
Velünk született igényünk, hogy ugyanazokat a dolgokat kedveljük, mint társaink, éppen ezért a vásárlók többsége a barátok és a családtagok ajánlásaira hagyatkozik vásárlásai előtt.
Szeretet
Ha pozitív érzelmeket táplálunk azzal szemben, aki kínálja, akkor könnyebben megvásárolunk termékeket. Ez egy jó ok arra is, hogy az értékesítési és ügyfélszolgálati munkatársak mindig barátságosak legyenek.
Hiány
A kevesebb több. A vásárlók gyakori motivációja a félelem, azaz hogy elszalaszt egy egyedülálló lehetőséget. Ez az oka annak, hogy a hirdetések gyakran használnak olyan kifejezéseket, mint a „korlátozott idejű ajánlat”.
Hozzáértés
A szakértők megyőző ereje vitathatatlan hatékonyságú. Nem véletlenül állítja sok fogkrémreklám, hogy termékük a „fogorvosok által ajánlott” márka.
A pszichológia minden emberi döntésben szerepet játszik. Szeretnénk azt gondolni, hogy tisztán racionális lények vagyunk, de az értékesítés pszichológiája nagy szereppel bír a fogyasztói döntésekben.
Források:
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/psychology-of-sales
https://www.pandadoc.com/blog/psychology-of-sales/
https://blog.hubspot.com/sales/the-psychology-of-selling
